第96节
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邓汶从公司门口走到自己简陋的办公室里，感觉刚才这段路走得不甚满意，便又在办公室里来回走了两趟，好像还是有些不得要领，邓汶回想着俞威走路的样子，用心地做着分解动作，他弄不清是因为手臂摆动不够剧烈还是因为步幅不够大，总觉得自己的效果差一大截，不会是因为自己的身材比俞威小一号吧？难道真是身体条件所限？这么想着，邓汶不免有些垂头丧气。更多小说ltxsba.com
忽然，门被敲了一下，俞威和苏珊推门进来了，先是俞威笑着问道：“忙呐？”
邓汶正练习着大步走到墙角，急忙转过身，掩饰着说：“没有没有，活动一下，想点事。”
俞威“哦”了一声，又说：“susan想请你帮忙，怕她自己的面子不够大，拉我来助阵的。”
邓汶笑着说：“哟，怎么这么客气啊？有什么需要我效劳的？”
苏珊嗔怪地瞥了俞威一眼，对邓汶说：“不是客气，是真挺不好意思的，你本来就很忙，还要平白无故给你添麻烦。”
邓汶的办公室已比最初的条件有所改善，如今已经有两把椅子了，但三个人中哪两人坐下都不合适，只好都站着。经过一段时间的观察，邓汶已经总结出这两个人的穿着习惯，俞威在室内不穿西装上衣的时候一般不扎腰带，他更喜欢用背带，总是变换着用宽窄不同、花纹各异的背带把裤子吊在腰间，而紧绷的背带同时把上身的衬衫勒出几许皱褶，尤其是在后背上的“y”字型图案，都使俞威看上去更加魁梧；而苏珊则无论身处室内室外、不管周围温度高低，总喜欢裹着件披肩，虽然披肩也是花样纷呈，但不免令人怀疑她是在刻意掩盖着什么缺陷。
邓汶暗自庆幸，自己的身材虽然乏善可陈，但好歹还算匀称有致，既没有优点可以彰显，也没有缺点需要遮盖，所以在穿着上就可以节省很多心思。他一边胡思乱想，一边热情地说：“嗨，你别客气了，说吧，什么事？”
苏珊看了一眼俞威，俞威的手向前扒拉一下，既是鼓励，更是催促，苏珊便说：“咱们ice有一家globalaccount，是埃兰德公司，在全球都用咱们的产品，他们在北京有一家控股公司，在苏州和东莞各有一家合资工厂，这两个jv一直准备也上咱们ice的软件，但得经埃兰德总部批准，他们总部的cio下周来中国，实地考察一下jv的条件和咱们ice中国的支持能力，然后确定什么时候上项目。我觉得从对方的级别来考虑，我带个sales去见他有些不合适，我想请俞总带我去，可他不行，他就建议我来请你……”
俞威对凡是说他“不行”的话都反应强烈，他对这两个字过敏，立刻打断说：“一个是时间上冲突，我已经有了安排，两边又都不肯改期，我只能去一个；另外，你也知道我的英语就那么回事，去见这个老美，总不能还让susan给我当翻译吧，他又是cio，搞技术的，我更喜欢和搞业务的聊，就想到你了，你英语那么棒，又懂技术，级别也合适，我建议你和susan去辛苦一趟。”
邓汶被他们俩这通紧锣密鼓的攻势搞得难以招架，总算大致明白了是要他做什么，他挺高兴，回国这么长时间他还没有机会与哪一家客户深入沟通过，他自己也心虚，毕竟从未与国内客户打过交道，而眼前这个机会不错，是家跨国公司的cio，让他颇有门当户对、舍我其谁的感觉。
邓汶心里踌躇满志，表面上还在努力做出一些姿态：“哦，可是我对这家客户的情况一点都不了解，去见他说什么、怎么说，是不是应该准备一下？”
苏珊顿时拍手跳了起来：“那你同意和我去了？太好了！下周二的下午，说定了啊，你可不许再安排别的事了。”
俞威按了下苏珊的肩膀，让她平静下来，说：“susan会给你具体介绍情况的，也没什么太多需要准备的，她谈有关商务方面的，你谈有关技术方面的，这么分好工就清楚了。”
等俞威和苏珊走后，邓汶忙拿出自己的pda，把下周二下午的这场约会记在自己的日程上，设好自动提醒。他不免有些兴奋，这个临时确定的约会，意味着他在筹建研发中心的工作同时，已经开始介入ice中国的业务经营，他觉得自己的角色越来越丰满，也越来越有意义了。
埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗户向外望去，可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主管全球it业务的cio，旁边还有埃兰德中国公司的it主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。
ice方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面，而商务方面由苏珊出面，结果就在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时做些补充，邓汶被她弄了个措手不及。还好，几句开场白之后，邓汶便知道cio也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的感觉，花了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”，其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。
聊得差不多了，cio才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，cio说：“埃兰德和ice一直合作得很好，无论是在总部之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ice的解决方案。需要确定的是，什么时间启动？以及，由谁来支持，是由ice中国的团队，还是由ice总部的团队，还是由埃兰德总部的团队？而这些问题，我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”
邓汶矜持地微笑着，等着cio的下文，cio接着说：“首先，我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到了一份ice的产品报价，发现虽然是同样的配置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多，其中的原因是什么呢？”
邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转头看了一眼旁边的苏珊，却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书，心无旁骛，只好说：“哦，我刚从美国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”
邓汶又瞟了苏珊一眼，苏珊仍是一副置身方外的架势，而cio正满怀期待地看着他，他只好硬着头皮说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较，但在实际的商务交易中，用官方汇率是换不到美元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次，可能还有关税的问题，ice的软件进入中国市场，销售给中国的客户，中国的海关肯定是要收取关税的；最后，是版本可能不一样，总部给你们报的应该是英文版的软件，而ice中国报的是简体中文版的软件，从英文版到中文版，需要做汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是额外的成本，肯定在总部的报价中是没有考虑的。”这一番侃侃而谈之后，邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力，因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。
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