第181节
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俞威立刻把冷森森的目光扫向小谭，转而又和颜悦色地问邢众：“听说信远联已经在给第一资源的需求分析报告上正式挂了名，以前你们是幕后英雄，现在走到前台了，不知对你们今后参加各省的投标有没有什么影响？”
“影响不能说一点没有，但问题不大，信远联当然会遵守规则不参加投标，但会用其他家关联公司的名义，换块牌子投标不就没事了，事情还是由我们这些人接着做。更多小说ltxsba.com”
俞威点点头，口气却是甚为遗憾：“可是信远联的名字响啊，其他家的牌子哪有信远联这么大的号召力，感觉像是瘸了条腿。”
邢众毫不介意俞威的挖苦，很有感触地说：“凡事都得一分为二，有利皆有弊，名气大固然好，但也难免为名声所累啊。”
俞威深表赞同，心想邢众总算吃一堑长一智，这点觉悟来之不易。他又问邢众：“依邢总看，下一阶段针对noma工程的工作重点应该放在哪里？”
“总部肯定仍然很重要，但总部的作用主要体现在一头一尾，‘头’是确定技术标准和入围厂商的大名单、短名单，‘尾’是审批各省提交的选型结果。我认为更多的工作要放在各省，以赢标为最终目的。”
俞威仍旧只提问不表态：“邢总希望重点盯哪几个省？”
“我们在这七个地方的基础都不错，当然不会轻易放弃任何一个，但也希望能和ice在某些省份重点合作，所以想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙，既摆出实力又保持低姿态，既表明意愿又把球踢还给俞威。
俞威先注视小谭一眼，对他再一次下达封口令，然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话：“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和上海你们就不一定要去花太多工夫了，邢总肯定知道这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的，他们也清楚信远联和尤教授的关系，不管尤教授内心的真实想法如何，起码他在所有公开场合都是主张搞‘大集中’的，你们参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’，这就难免导致一些心结，虽然你们和他们以往关系不错，但在有些事情上关系是不起作用的。北京、河北和山东，我建议邢总重点加以关注，这些地方和集团总部贴得比较紧，你们的关系也挺深，ice会尽力和你们配合，尤其是山东……”
“山东的情况比较特殊，我们本来和中高层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”
俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ice的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ice，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”
邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，我们与总部和各省的关系都很深，这不是哪个地方性的公司可以比拟的；而且我们和ice的合作起点也很高，我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求你们和我们独家合作，但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧？”
俞威做了多年的销售，邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行，邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威，他笑着说：“既然信远联和ice亚太区有那么高端的合作，我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做，最好casebycase来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ice合作。”
即便邢众再有涵养也不禁勃然变色：“这恐怕不太公平吧？”
“没有什么绝对的公平，所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说，他还算给邢众留了面子，没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。
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